Sales Summit 2026：在复杂市场中提升销量的五项实用策略

正与客户需求同步演进。如今，买家在询价前会进行调研、比较替代方案，并期望供应商能够在提供解决方案之前充分理解其业务。

面对这一局面，Javier Díaz 指出，技术、客户洞察和信任已成为在工业和商业市场中竞争不可或缺的三个要素。以下是任何组织都可以付诸实践的五项应用，以强化其商业策略。

利用人工智能更好地准备每一次会议

人工智能可以成为缩短商业拜访准备时间的盟友。在与潜在客户会面之前，销售团队可以利用这些工具研究公司、了解其行业、识别竞争对手，或构建问题以引导更具战略性的对话。

在演讲中，Díaz 解释说，并非要取代销售人员，而是要释放他们的时间，使其专注于真正创造价值的活动，例如倾听客户、发现机会和加强商业关系。掌握更充分的背景信息，可以将一次信息性会议转化为一次以解决问题为导向的对话。

最简单的改变之一是调整商业说辞。与其从产品或服务的技术特性开始介绍，不如先解释它能解决什么问题，以及能为客户带来什么好处。

这位专家提醒道，企业购买的是结果，而非技术规格。节省时间、降低成本、减少风险或提高生产力等益处，能够构建一份更清晰、更具竞争差异化的价值主张。

在复杂的市场中，如果不能清晰理解客户需求，销售提案将很难成功。因此，Díaz 建议在每次会议的最初几分钟，先了解潜在客户的背景、目标以及他们面临的挑战。

此外，他建议持续确认双方对问题的理解是否一致。先倾听再销售，有助于构建更精准的提案，减少异议，并在整个商业过程中增强信任。

争取到第一次会议对任何企业来说都是一项重要投资。然而，许多商机却因缺乏跟进而流失。

为避免这种情况，Díaz 建议通过 CRM、提醒事项或商业日历等工具建立清晰的流程。跟进并非一味纠缠；它意味着通过有用的信息与客户保持联系，并在客户做出决策时提供支持。 在 B2B 销售中，流程通常会持续数周或数月，持之以恒便可成为与其他供应商区分开来的竞争优势。

在企业销售中，很少只有一个人参与。除了采购部门，最终用户、技术负责人、董事或财务部门也可能介入，每个人都有不同的优先事项。

因此，另一项实用策略是，从一开始就识别谁影响决策，并根据每个角色的特点调整信息。同时，用成功案例、证据和成果支持提案，有助于降低风险感知并增强客户信任。Díaz 认为，在选择供应商时，信任这一因素往往比价格更重要。

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